الملخص التنفيذي

تعد الدورات الاحترافية في التفاوض على العقود برامج تدريبية متكاملة تهدف إلى تطوير مهارات التفاوض التعاقدي بصورة احترافية ومنهجية. يقدّم البرنامج التفاوض بوصفه أداة استراتيجية لخلق القيمة وإدارة المخاطر. يوفّر فهمًا منظمًا لمراحل التفاوض من الإعداد حتى الإغلاق. يعزز ثقة المشاركين في إدارة المناقشات التعاقدية المعقدة. يدمج مهارات الاتصال والتأثير واتخاذ القرار. يؤكد على الالتزام بالحوكمة والأخلاقيات المهنية. يساعد على تحقيق اتفاقيات متوازنة وقابلة للتنفيذ. يطوّر الاتساق في نتائج التفاوض وتوثيقها. يسهم البرنامج في تحسين الأداء المؤسسي وإدارة العلاقات التعاقدية.

المقدمة

تم تصميم الدورات الاحترافية في التفاوض على العقود لمواجهة تعقيد العقود في بيئات العمل الحديثة. يوفّر البرنامج إطارًا واضحًا لفهم التفاوض على العقود كوظيفة أساسية لنجاح المؤسسات. يستعرض العلاقة بين الأهداف التجارية والشروط التعاقدية وسلوك التفاوض. يوضح أهمية الإعداد والتحليل في تحقيق نتائج ناجحة. يناقش أساليب تفاوض مناسبة لمختلف أنواع العقود. يسلط الضوء على أهمية الوضوح والتنظيم أثناء المفاوضات. يدعم التنسيق المنهجي مع أصحاب المصلحة. يعالج التحديات والمخاطر الشائعة في التفاوض التعاقدي. يضمن نطاقًا شاملًا لتطبيق المهارات بثقة واحترافية.

أهداف البرنامج

سيحقق المشاركون الأهداف التالية من خلال الدورات الاحترافية في التفاوض على العقود:

• فهم التفاوض على العقود كوظيفة استراتيجية.
• تحليل بيئات وسياقات التفاوض التعاقدي.
• الإعداد المنهجي لاستراتيجيات التفاوض.
• تحديد الأهداف والحدود والأولويات بوضوح.
• تفسير الشروط التعاقدية وآثارها التجارية.
• تطبيق مهارات الاتصال وطرح الأسئلة.
• إدارة التنازلات بطريقة مدروسة.
• تحقيق توازن بين القيمة والمخاطر والالتزام.
• التعامل مع المفاوضات المعقدة بثقة.
• تعزيز التنسيق مع الفرق القانونية والتجارية.
• الالتزام بالأخلاقيات ومتطلبات الحوكمة.
• تقييم نتائج التفاوض مقارنة بالأهداف.
• توثيق الاتفاقيات بدقة ووضوح.
• دعم إبرام العقود وتنفيذها بسلاسة.
• تعزيز الكفاءة والمصداقية المهنية.

الفئة المستهدفة

تستهدف الدورات الاحترافية في التفاوض على العقود فئة مهنية تسعى إلى تطوير المعرفة والمهارات:

• مديرو العقود والشؤون التجارية.
• المختصون القانونيون وشؤون الشركات.
• موظفو المشتريات والتوريد.
• مديرو المبيعات وتطوير الأعمال.
• مديرو المشاريع والبرامج.
• المختصون الماليون المشاركون في مراجعة العقود.
• مديرو العمليات المسؤولون عن التنفيذ.
• موظفو العقود في القطاع العام.
• المهنيون المنتقلون إلى أدوار تعاقدية.
• المستشارون في التفاوض وإدارة العقود.

محاور البرنامج

اليوم الأول: أسس التفاوض التعاقدي

• مفهوم التفاوض على العقود كأداة استراتيجية.
• دور العقود في خلق القيمة وتوزيع المخاطر.
• أنواع العقود وتأثيرها على التفاوض.
• تحديد أصحاب المصلحة واهتماماتهم.
• الجوانب التجارية والتنظيمية والتشغيلية.
• السلوك المهني والمعايير الأخلاقية.
• التحديات الشائعة في التفاوض التعاقدي.
• مواءمة التفاوض مع الأهداف المؤسسية.

اليوم الثاني: الإعداد والتحليل

• أهمية الإعداد المنهجي للمفاوضات.
• تحديد نطاق التفاوض والأولويات.
• التمييز بين المصالح والمواقف.
• تحليل الشروط والالتزامات التعاقدية.
• تقييم المخاطر والآثار المحتملة.
• تحديد الحدود والبدائل.
• إعداد استراتيجيات وسيناريوهات التفاوض.
• مواءمة أصحاب المصلحة الداخليين.

اليوم الثالث: الاتصال والتأثير

• تقنيات الاتصال الفعّال للمفاوضين.
• مهارات الاستماع وطرح الأسئلة.
• إدارة التوقعات والانطباعات.
• بناء المصداقية والحضور المهني.
• التأثير دون تصعيد النزاع.
• التعامل مع الاعتراضات والعروض المضادة.
• إدارة الضغوط والمشاعر.
• الحفاظ على تنظيم الحوار.

اليوم الرابع: إدارة المفاوضات المعقدة

• التفاوض على هياكل تعاقدية معقدة.
• المفاوضات متعددة الأطراف والوظائف.
• التعامل مع اختلال توازن القوة.
• التفاوض على المخاطر والمسؤوليات.
• إدارة ضغوط الوقت والمواعيد النهائية.
• معالجة حالات الجمود.
• الحفاظ على العلاقات المهنية.
• الالتزام بمتطلبات الحوكمة.

اليوم الخامس: الإغلاق والمراجعة

• أساليب إغلاق المفاوضات بفعالية.
• تأكيد التفاهم والاتفاق.
• توثيق الشروط المتفق عليها.
• دعم اعتماد العقود وتوقيعها.
• إدارة التواصل بعد التفاوض.
• متابعة أداء العقود.
• تقييم النتائج والدروس المستفادة.
• التحسين المستمر لمهارات التفاوض.

مدة البرنامج

يتوفر هذا البرنامج بمدد مختلفة تشمل أسبوعًا تدريبيًا مكثفًا أو أسبوعين بوتيرة متوسطة مع جلسات إضافية أو ثلاثة أسابيع كتجربة تعلم شاملة. يمكن حضور البرنامج حضوريًا أو عن بُعد حسب تفضيل المتدرب.

معلومات المدربين

يُقدَّم هذا البرنامج بواسطة مدربين خبراء من مختلف دول العالم يمتلكون خبرات واسعة في إدارة العقود والتفاوض المهني. يجمع المدربون بين المنهجية المنظمة والخبرة العملية. يضمنون محتوى تدريبيًا عالي الجودة وملائمًا لاحتياجات المؤسسات. يستفيد المشاركون من خبرات متنوعة عبر القطاعات.

الأسئلة الشائعة

1- من يجب عليه حضور هذه الدورات؟

الدورات مناسبة للمهنيين العاملين في التفاوض وإدارة العقود.

2- ما الفوائد الرئيسية من هذا التدريب؟

يساعد البرنامج على تحسين نتائج التفاوض وتعزيز إدارة المخاطر.

3- هل يحصل المشاركون على شهادة؟

نعم يحصل جميع المشاركين على شهادة مهنية عند إتمام التدريب بنجاح.

4- ما لغة تقديم البرنامج؟

يُقدَّم البرنامج باللغة العربية واللغة الإنجليزية.

5- هل يمكن الحضور عن بُعد؟

نعم يمكن الحضور حضوريًا أو عن بُعد أو داخل مقر الجهة.

الخلاصة

توفر الدورات الاحترافية في التفاوض على العقود إطارًا منهجيًا لتحقيق مفاوضات ناجحة. تزوّد المشاركين باستراتيجيات عملية وثقة مهنية. تعزز جودة الإعداد والاتصال وإدارة المخاطر. تدعم تحقيق قيمة مستدامة من العقود. وتسهم في بناء علاقات تعاقدية فعّالة وطويلة الأمد.