مقدمة
هذه الدورة التدريبية حول النهج الاستراتيجي للشراء والتفاوض على العقود تقضي على الاعتقاد الخاطئ الشائع بأن أي شخص يمكنه التفوق في الشراء والتفاوض دون مهارات متخصصة. في الواقع، تهدر العديد من المنظمات، سواء كانت كبيرة أو صغيرة، الموارد وتعرض ربحيتها للخطر من خلال الالتزام بهذا الاعتقاد الذي لا أساس له من الصحة. يوفر هذا التدريب رؤى حيوية لإنشاء وظيفة شراء كفؤة تعمل على تعزيز فعالية المنظمة وربحيتها بشكل كبير. كما يؤكد أيضاً على الطبيعة الحاسمة للمفاوضات الماهرة، ليس فقط خارجياً مع الموردين، ولكن أيضاً داخلياً عبر الأقسام مثل الهندسة والإنتاج والمالية والسلامة. يمكن أن تؤدي مهارات التفاوض غير الكافية إلى تقويض نجاح المنظمة بشكل كبير، وتصعيد مخاطر الأعمال، والإجهاد الشخصي، وتكاليف التشغيل. سيقيم المشاركون كفاءاتهم وفقاً لمبادئ الشراء الراسخة واستكشاف الاستراتيجيات التي يمكن أن تجلب فوائد كبيرة لكل من أدوارهم المهنية والأعمال التجارية الأوسع.
أهداف الدورة
- إنشاء قسم مشتريات قادر ومؤثر.
- تعزيز التواصل داخل وخارج المنظمة.
- التعرف على نقاط القوة والضعف في المفاوضات الشخصية وصقلها.
- تحديد المخاطر التعاقدية والتخفيف منها.
- التخطيط الاستراتيجي للمفاوضات وإجرائها عبر سياقات ثقافية متنوعة.
- اكتساب الثقة في التفاوض بفعالية على مستويات تنظيمية مختلفة.
الفئات المستهدفة
- الأفراد الجدد في مجال الشراء.
- المشترون ذوو الخبرة الذين يتطلعون إلى تحديث نهجهم.
- المهنيون المشاركون في إدارة المشاريع أو إدارة عقود الموقع أو الهندسة مع واجبات سلسلة التوريد.
- صناع القرار في شراء المواد أو الخدمات.
- أي شخص مهتم باكتساب فهم شامل لعملية الشراء.
محاور الدورة
اليوم الأول: تقييم فعالية الشراء ومقدمة لتقنيات التفاوض
- تعريف وانحدار الشراء المهني.
- أعراض الشراء غير الفعال داخل المنظمات.
- اعتبارات الاستعانة بمصادر خارجية لعمليات الشراء.
- موازنة الكفاءة مع الفعالية.
- إشراك أصحاب المصلحة الداخليين في استراتيجيات الشراء.
- المفاهيم والأساليب الأولية للتفاوض.
- التعامل مع عدم اليقين ووجهات نظر الموردين أثناء المفاوضات.
اليوم الثاني: التقييم الذاتي وتطوير الاستراتيجية في التفاوض
- الوعي الذاتي بأولويات القيمة.
- تحليل الشخصية باستخدام مايرز بريجز.
- المصائد العقلية الشائعة في التفاوض.
- دور المهارات الاجتماعية في نجاح المفاوضات.
- تحليل وتطوير كفاءات التفاوض.
- أهمية فهم ديناميكيات السوق ومخاطر سلسلة التوريد.
- فحص استراتيجيات التسعير والتحقق من صحة التكاليف.
اليوم الثالث: الأطر التعاقدية والتنفيذ التشغيلي
- هيكلة العقود بشكل فعال.
- المستندات والشروط الداعمة الرئيسية.
- شروط الدفع المختلفة والضمانات ومتطلبات التأمين.
- الاعتبارات القانونية والقضايا التعاقدية الشائعة.
- ضمان العقود الوظيفية والقابلة للتنفيذ.
اليوم الرابع: تنمية العلاقات مع الموردين والتعامل مع الاختلافات الثقافية
- معايير اختيار الموردين المناسبين.
- تقييم الموردين وعمليات المناقصة.
- إيجابيات وسلبيات العلاقات طويلة الأمد مع الموردين.
- مخاطر وفوائد التجارة الإلكترونية.
- معالجة المخاوف الأخلاقية، بما في ذلك الرشوة والفساد.
- تنمية الوعي الذاتي وفهم تكتيكات التفاوض الثقافية المختلفة.
اليوم الخامس: إتقان فن التفاوض
- تقنيات الاستماع النشط والتواصل المقنع.
- أهمية طرح الأسئلة ذات الصلة وتفسير لغة الجسد.
- تحديد توقيت المفاوضات وترتيبها.
- إدارة ديناميكيات القوة.
- استراتيجيات المفاوضات الهاتفية.
- تخطيط وتنفيذ استراتيجيات التفاوض.
- التعامل مع تكتيكات التفاوض وإبرام الصفقات بشكل فعال.
