مقدمة

يتحدى هذا البرنامج التدريبي المفهوم الشائع بأن الشراء والتفاوض مهارات يمكن لأي شخص إتقانها بسهولة. الحقيقة تبتعد كثيراً عن هذا. تهدر المؤسسات الكبيرة والصغيرة الموارد بناءً على هذا الاعتقاد الخاطئ. يمكن للمشاركين في هذه الدورة مساعدة منظماتهم على تجنب خسائر مالية كبيرة من خلال تطوير تقدير شامل لمزايا الشراء الجيد وإنشاء قسم يتمتع بالكفاءة في تأمين هذه المزايا من خلال التميز التنظيمي.

المفتاح الثاني للنجاح يكمن في إتقان التفاوض - ليس فقط مع البائعين خارجياً ولكن أيضاً داخلياً مع الأقسام مثل الهندسة، الإنتاج، المالية، والسلامة. غالباً ما توكل مسؤولية التفاوض إلى الأشخاص الذين ليسوا الأكثر تجهيزاً لتأمين نتائج مفيدة، مما يؤدي إلى انخفاض الأرباح، وزيادة المخاطر التجارية، وارتفاع التوتر، وزيادة التكاليف التشغيلية.

سيقوم المشاركون بتقييم قدراتهم مقابل المبادئ الأساسية للشراء الفعّال وسيغادرون برؤى واستراتيجيات جديدة ستعزز نموهم المهني والشخصي.

أهداف الدورة

• إنشاء قسم شراء قادر وموارد
• تعزيز التواصل داخل وخارج المنظمة
• تقييم وفهم نقاط القوة والضعف الفردية
• التعرف على المخاطر المرتبطة بالعقود وتقليلها
• تنفيذ مفاوضات ناجحة والتعامل مع الاختلافات الثقافية
• اكتساب الثقة في التفاوض مع مختلف المنظمات على جميع المستويات

الفئات المستهدفة

• الأفراد الجدد في مجال الشراء
• المشترين ذوي الخبرة الذين يرغبون في تجديد نهجهم
• المهنيين المشاركين في إدارة عقود المواقع أو الهندسة مع دور في سلسلة التوريد
• أي شخص يؤثر في اختيار المواد أو الخدمات أو موردي الخدمات
• أي شخص مهتم بفهم عملية الشراء بشكل شامل

محاور الدورة

اليوم الأول: تحديات الشراء ومقدمة في التفاوض الفعّال

• تعريف الشراء
• تراجع الشراء المهني
• التعرف على أعراض ممارسات الشراء غير الفعّالة
• مناقشة تعهيد عملية الشراء
• الكفاءة مقابل الفعالية في الشراء
• أهمية التواصل مع العملاء الداخليين
• تطوير استراتيجية الشراء
• نظرة عامة على تقنيات التفاوض
• الشكوك وأساليب التفاوض
• تصور المورد لمنظمتك

اليوم الثاني: تقييم الذات وفهم العروض

• اكتشاف الذات: القيم والتفضيلات الشخصية
• رؤى الشخصية عبر تحليل مايرز بريغز
• العوائق الذهنية في التفاوض
• دور الكفاءة الاجتماعية
• الكفاءات مقابل المهارات
• تقييم الكفاءات الشخصية وكفاءات المفاوض
• أهمية الوعي بالسوق
• الاتجاهات العالمية والضعف في سلسلة التوريد
• فهم استراتيجيات التسعير
• التكاليف الإجمالية للملكية

اليوم الثالث: الأطر التعاقدية والتنفيذ

• تصميم هيكل العقد
• الوثائق الداعمة الرئيسية
• تحديد الشروط والأحكام
• استكشاف خيارات الدفع
• الضمانات والكفالات
• الاعتبارات التأمينية
• مسائل الملكية
• إدارة العقود العملية
• الالتزامات القانونية والمخاطر
• التحديات التعاقدية: النزاعات والتعديلات

اليوم الرابع: اختيار الموردين الموثوقين والتحديات الثقافية في التفاوض

• معايير اختيار المورد المناسب
• تقييم الموردين
• عمليات ونتائج المناقصات
• إيجابيات وسلبيات العلاقات طويلة الأمد مع الموردين
• تأثير التجارة الإلكترونية على الشراء
• دور الأخلاق ومخاطر الفساد
• التحديات الشخصية والعالمية للفساد
• الوعي الذاتي والحساسية الثقافية في التفاوض
• التكيف مع المعايير الثقافية المختلفة

اليوم الخامس: مفاتيح النجاح في التفاوض

• فن الاستماع والتواصل الإقناعي
• صياغة الأسئلة الفعالة
• تفسير الإشارات غير اللفظية
• توقيت ومكان التفاوض
• إدارة ديناميكيات السلطة
• استراتيجيات التفاوض عبر الهاتف
• أهمية التخطيط
• التفاعل البناء مع الخصوم
• التفاوض وتقديم التنازلات
• التعامل مع التكتيكات والتهديدات
• إتمام التفاوض بنجاح
• الممارسات الأساسية في كل تفاوض
• مراجعة الدورة